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사업을 시작했는데도 방향을 못 잡는 이유
최근에 두 개의 업체를 상담했습니다. 사업자등록을 한 지 1년 가까이 되었지만 아직도 대표상품이 무엇인지 명확하지 않았고, 어떤 고객을 대상으로 사업을 해야 하는지도 결정하지 못하고 있었습니다. 한 업체는 고객이 필요로 하는 것이 아니라 본인이 하고 싶은 것을 고집하고 있었습니다. 1년 내내 돈 한푼 벌지 못했습니다. 다른 업체는 아이템을 가지고 어떻게 수익을 내야하는지
모르고 있었습니다. 그저 플리마켓이나 행사 따위를 쫓아 다니느라고 바쁘기만 했습니다.
이런 현상이 발생하는 가장 큰 원인은 고객보다 자신의 생각을 먼저 믿기 때문입니다. 내가 잘하는 것이라면 고객도 좋아할 것이라고 생각하고 사업을 시작하지만 실제 시장은 다릅니다. 고객이 원하는 것과 사업자가 팔고 싶은 것은 일치하지 않는 경우가 많습니다.
또 하나의 원인은 시장검증 없이 창업하는 것입니다. 창업 전에 실제 고객에게 상품을 제안하거나 판매해 보지 않았기 때문에 어떤 상품이 경쟁력이 있는지 확인하지 못합니다. 사업을 시작한 뒤에도 계속 새로운 아이템을 찾게 되고 사업의 중심은 점점 흐려집니다.
경쟁업체 분석이 부족한 것도 원인입니다. 경쟁업체가 누구를 대상으로 어떤 상품을 판매하는지, 고객은 무엇에 만족하고 무엇에 불편을 느끼는지 조사하지 않은 상태에서 창업하면 차별화 전략을 세울 수 없습니다. 경쟁업체를 따라 하는 사업이 되거나 가격 경쟁에만 의존하게 됩니다.
사업 방향은 사업을 하면서 우연히 만들어지는 것이 아닙니다. 창업 전에 고객을 정하고, 시장을 조사하고, 시장을 검증하는 과정을 거치면서 자연스럽게 결정됩니다. 이러한 준비 없이 사업자등록부터 하면 사업을 운영하면서 방향을 찾느라 시간과 비용을 낭비하게 됩니다.
만약에 이 두 개의 업체가 임대료 등 고정비가 발생하는 사업장을 가지고 있었다면 벌써 폐업을 하였을지도 모릅니다.
창업 전에 반드시 준비해야 하는 다섯 가지
첫 번째는 고객을 명확하게 정하는 것입니다. 상담 업체중 한 업체는 창업아이템이 기관이나 기업을 상대로 하면 좋은 것임에도 불구하고 개인 고객을 대상으로 하는 상품을 고집하고 있었습니다. 아이디어 자체는 어느 정도 괜찮았으나 개인들을 상대로 사업하기에는 많은 어려움이 예상되었습니다.
두 번째는 시장규모를 조사하는 것입니다. 전국 시장이 아니라 내가 실제로 영업할 수 있는 지역과 고객을 기준으로 시장규모를 추정해야 합니다. 고객이 얼마나 되는지, 얼마나 자주 구매하는지, 평균 얼마를 지출하는지를 조사하면 현실적인 시장규모를 계산할 수 있습니다. 두 업체 모두 시장규모를 조사하지 않았습니다. 그래서 자신이 하는 사업의 시장규모가 어느 정도인지 전혀 모르고 있었습니다.
세 번째는경쟁업체를 분석하는 것입니다. 경쟁업체의 장점만 살펴볼 것이 아니라 고객이 불편해하는 부분을 찾아야 합니다. 고객의 불편을 해결하는 것이 곧 차별화 전략이 됩니다.
네 번째는 시장검증을 하는 것입니다. 사업계획서를 먼저 작성하는 것보다 고객에게 먼저 상품을 제안해 보는 것이 중요합니다. 실제 고객의 반응과 구매 여부를 확인하면 시장이 원하는 상품인지 빠르게 판단할 수 있습니다.
다섯 번째는 수익모델을 설계하는 것입니다. 무엇을 먼저 판매하고 이후 어떤 상품과 서비스로 확장할 것인지를 미리 계획해야 합니다. 하나의 상품만 판매하는 구조보다 강의, 제품, 부가상품, 구독서비스 등으로 확장할 수 있는 구조를 만들면 사업 방향이 흔들리지 않습니다.
이 다섯 가지를 충분히 준비한 뒤 사업을 시작하면 사업자등록은 단순한 행정절차에 불과합니다. 하지만 준비 없이 사업자등록부터 하면 사업을 하면서 방향을 찾느라 많은 시간과 비용을 사용하게 됩니다.
지금이라도 사업 방향을 찾는 방법
이미 사업을 시작했다면 늦었다고 생각할 필요는 없습니다. 지금부터라도 사업을 다시 점검하면 충분히 방향을 찾을 수 있습니다.
먼저 지금까지 구매한 고객을 다시 분석해야 합니다. 어떤 고객이 실제로 돈을 지불했는지, 어떤 상품의 반응이 가장 좋았는지를 확인해야 합니다. 사업 방향은 내 생각이 아니라 고객의 구매 기록에서 찾는 것이 맞습니다.
다음으로 가장 잘 팔리는 상품 하나를 대표상품으로 정해야 합니다. 이것도 하고 저것도 하는 사업보다 고객이 가장 먼저 떠올릴 수 있는 핵심상품 하나를 만드는 것이 중요합니다.
반응이 없는 상품은 과감하게 정리해야 합니다. 많은 창업자가 이미 투자한 시간과 비용이 아까워 계속 유지하지만, 사업은 과거가 아니라 앞으로의 가능성을 기준으로 판단해야 합니다.
마지막으로 3개월 단위로 고객 반응을 확인하고 개선하는 과정을 반복해야 합니다. 사업 방향은 책상에서 고민한다고 만들어지는 것이 아닙니다. 고객이 선택하고 실제로 돈을 지불하는 과정을 반복하면서 조금씩 명확해집니다.
최근 상담했던 두 업체 역시 상담을 통해 고객과 사업구조를 다시 정리하기 시작했습니다. 가장 경쟁력이 있는 상품에 집중하는 것이 먼저라는 점을 이해하면서 사업의 방향도 조금씩 명확해지고 있습니다.
창업은 사업자등록으로 시작되는 것이 아닙니다. 고객을 정하고, 시장을 조사하고, 시장을 검증하며, 수익모델을 설계하는 과정에서 이미 사업의 방향은 결정됩니다. 사업 방향을 잃지 않는 가장 좋은 방법은 창업 전에 충분히 준비하는 것입니다. 이미 창업을 했다면 지금이라도 고객과 시장을 다시 분석하고 대표상품을 정하는 것부터 시작해 보시기 바랍니다. 그것이 흔들리는 사업을 바로 세우는 가장 빠른 방법입니다.