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상가를 보면 장사가 되는 이유가 보입니다
상가가 집중된 지역을 걷다 보면 재미있는 사실 하나를 발견하게 됩니다. 어느 지역을 가든 상가에 업종 분포 형태를 보면 거의 비슷합니다. 1층에는 편의점이나 휴대폰 매장, 의류점 같은 유통업이 있고, 2층에는 음식점이나 카페가 있습니다. 그 위층에는 노래방이나 학원, 병원, 헬스장 등이 들어가 있는 경우가 많습니다. 특히 노래방 같은 경우는 지하층에도 많이 있습니다. 처음에는 매우 궁금했습니다. 입지에 관한 강의를 들을 때 대로변 1층이 가장 좋다고 했는데 말입니다. 업종에 따라 이면 도로나 대로변 2층 또는 3층이 적합하고 배웠는데 말입니다. 그런 기준은 임대료가 많은가 적은가의 기준으로 판단한 것었습니다. 그런데 여러 지역의 상권을 살펴보니 거의 같은 모습이 반복되고 있었습니다. 건물주가 좋아하는 업종만 골라서 입점시킨 것도 아니었습니다. 임대료라는 돈이 그렇게 한 것이 아니라 장사가 되는 원리가 그렇게 배치하도록 만든 것입니다. 창업을 준비하는 사람들은 좋은 자리를 찾는 데 많은 시간을 씁니다. 유동인구가 많은 곳인지, 주차가 편리한지, 월세는 적당한 지부터 살펴봅니다. 물론 중요한 요소입니다. 그러나 그것보다 먼저 이해해야 할 것이 있습니다. 바로 회전율과 구매율입니다.
이 두 가지를 이해하면 왜 같은 건물에서도 업종별로 층이 나누어지는지 자연스럽게 이해할 수 있습니다. 고객이 많이 지나가는 곳에서는 쉽게 판매가 발생합니다. 유통업은 회전율이 생명입니다. 유통업은 회전율이 많은 반면 구매율은 낮습니다. 유통업의 내점 고객 대비 구매율은 5% 정도에 불과합니다. 많은 사람이 지나가야 하고, 그 가운데 일부가 매장으로 들어와야 합니다. 편의점, 빵집, 휴대폰 판매점, 의류매장처럼 충동구매가 가능한 업종은 고객이 눈으로 보고 바로 들어오는 경우가 많습니다. 그래서 가장 많은 사람이 지나는 1층이 가장 유리합니다. 만약 편의점이 3층에 있다면 어떨까요? 엘리베이터를 타고 올라가서 생수를 사는 사람은 거의 없습니다. 빵 하나를 사기 위해 계단을 올라가는 사람도 많지 않습니다. 고객은 쉽게 살 수 있는 상품일수록 이동하려 하지 않습니다. 반대로 1층은 임대료가 가장 비쌉니다. 그 비싼 임대료를 감당하려면 고객이 계속 들어와야 합니다. 결국 회전율이 높은 업종이 1층을 선택하게 되는 것입니다. 창업 상담을 하다 보면 "1층만 들어가면 장사가 잘될까요?"라고 묻는 분들이 있습니다. 그러나 1층이라고 모두 성공하는 것은 아닙니다. 회전율이 높은 업종이 1층과 잘 맞는 것입니다. 업종과 입지가 맞아야 효과가 나타납니다.
대로변 1층에 햄버거를 판매하는 매장들이 위치한 이유도 회전율때문에 그렇습니다.
구매 의지가 강한 업종은 층수가 크게 중요하지 않습니다
일반 음식점은 조금 다릅니다. 점심을 먹기로 결정한 사람은 2층도 올라갑니다. 맛집이라는 이야기를 들었다면 3층도 찾아갑니다. 병원 예약을 했다면 5층도 올라갑니다. 헬스장을 등록하기로 마음먹었다면 엘리베이터를 타는 것을 불편하게 생각하지 않습니다.
이미 구매 의사가 결정되었기 때문입니다. 이것이 구매율입니다. 회전율은 얼마나 많은 사람이 지나가는지를 의미하고, 구매율은 지나가는 사람 가운데 실제로 구매하는 비율을 의미합니다. 음식점은 유통업보다 회전율은 낮지만 구매율은 상대적으로 높습니다. 음식점 같은 경우 서비스 시간이 1~3시간 정도이므로 회전율은 낮지만 가게에 들어오는 고객의 80~90%는 구매를 합니다. 식사를 하기로 결정한 고객은 층수를 크게 따지지 않습니다. 오히려 맛과 분위기, 후기와 평점을 먼저 확인합니다. 노래방, 병원, 학원도 마찬가지입니다. 목적을 가지고 방문하는 업종은 몇 층에 있는지가 중요한 것이 아니라 찾아갈 이유가 있는지가 더 중요합니다.
그래서 건물의 위층에는 목적형 소비가 이루어지는 업종이 자연스럽게 자리 잡게 됩니다.
좋은 입지는 유동인구보다 업종과의 궁합이 더 중요합니다
창업을 준비하는 사람들은 유동인구만 많으면 장사가 잘될 것이라고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만 유동인구가 아무리 많아도 내 업종과 맞지 않으면 기대한 만큼의 효과를 얻기 어렵습니다. 예를 들어 충동구매가 많은 업종이라면 1층이 유리합니다. 반대로 고객이 미리 검색하고 방문하는 업종이라면 2층이나 3층도 충분히 경쟁력이 있습니다. 실제로 유명한 맛집 가운데는 골목 안이나 건물 2층에 있는 곳도 많습니다. 고객은 이미 찾아갈 이유를 가지고 방문하기 때문입니다. 입지를 선택할 때는 '좋은 자리'를 찾기보다 '내 업종에 맞는 자리'를 찾는 것이 더 중요합니다. 회전율이 중요한 업종인지, 구매율이 중요한 업종인지를 먼저 판단해야 합니다. 그다음 임대료와 예상 매출, 고객의 이동 동선까지 함께 고려해야 실패할 가능성을 줄일 수 있습니다. 상가를 걸으면서 건물을 한 번만 자세히 살펴보시기 바랍니다. 왜 1층에는 유통업이 많고, 2층에는 음식점이 있으며, 그 위층에는 병원과 학원, 노래방이 들어가 있는지 보이기 시작할 것입니다. 그것은 우연이 아니라 고객의 구매 행동이 만들어 낸 결과입니다. 입지는 건물이 결정하는 것이 아니라 고객이 결정합니다. 그리고 그 원리를 이해하는 순간, 창업에서 가장 중요한 입지선정의 기준도 훨씬 명확하게 보이기 시작합니다.