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창업을 준비하는 사람에게 가장 먼저 필요한 것은 목표입니다
최근에 사업을 11년 하고 있는 사업자를 만났습니다. 올해 매출 목표는 얼마입니까? 하고 물었더니 우물쭈물 대답을 못합니다. 그래서 순이익은 얼마를 예상하느냐고 물어볼 수 없었습니다. 그 사업자는 매년 대출을 받아 대출을 상환하느라 바쁩니다. 제가 26년 동안 신용보증 업무와 창업 컨설팅을 하면서 수많은 소상공인을 만났습니다. 장사가 잘되는 사람은 특별한 아이템을 가진 사람이 아니라 사업의 목표가 분명한 사람이었습니다. 반대로 어려움을 겪는 사업사는 무엇을 위해 사업을 하는지조차 명확하지 않은 경우가 많았습니다. 창업 상담을 하면서 얼마를 벌고 싶냐? 10년 후에 매출액이 얼마면 좋겠냐?라고 물어보면 이렇게 대답합니다. "많으면 많을수록 좋습니다"라고 말입니다. 사업을 하는 목표가 분명해야 합니다. 목표가 분명해야 성공을 할 수 있습니다. 성공은 목표와 시간의 함수관계입니다. 목표가 분명한 상태에서 시간을 투자하면 성공을 할 수 있습니다. 그래서 사업은 시작보다 방향이 더 중요합니다. 목표가 방향을 제시합니다. 방향이 정해져 있지 않으면 새로운 정보가 나올 때마다 흔들리고, 경쟁업체가 생기면 무조건 따라 하게 됩니다. 결국 자신의 사업이 아니라 남의 사업을 따라가는 모습이 됩니다. 그래서 저는 사업계획서를 작성하기 전에 먼저 목표부터 정하라고 말씀드립니다. 얼마를 벌고 싶은지보다 어떤 사업을 만들고 싶은지를 먼저 생각해야 합니다. 단골이 많은 가게를 만들 것인지, 가족이 함께 오래 운영하는 가게를 만들 것인지, 지역에서 신뢰받는 브랜드를 만들 것인지가 먼저 결정되어야 합니다. 목표가 분명하면 선택이 편해지고 결정도 쉬워집니다. 목표는 사업의 출발점이면서 사업 전체를 이끄는 기준입니다.
목표는 막연하게 세우지 말고 기록해야 합니다
제가 예비 창업자들을 대상으로 창업 교육을 하면서 목표는 반드시 구체적으로 세워야 한다고 이야기합니다. 이 부분은 매우 중요합니다. "매출을 늘리겠다."는 목표는 행동으로 이어지기 어렵습니다. 하지만 "1년 안에 월매출 3천만 원을 달성하겠다."는 목표는 준비해야 할 일이 분명해집니다. 하루에 몇 명의 고객이 방문해야 하는지, 객단가는 얼마가 되어야 하는지, 홍보는 얼마나 해야 하는지가 자연스럽게 계산됩니다. 목표는 구체적이고 측정 가능하며 기한이 있어야 합니다. 또한 목표는 기록하여야 합니다. 기록되지 않는 목표는 목표로서의 기능을 하지 못하는 경우가 많습니다. 하버드대학교 경영대학원 졸업생을 대상으로 한 연구 결과를 보면 목표를 기록하는 것이 얼마나 중요한지 알 수 있습니다.. 목표가 없는 사람, 목표는 있지만 기록하지 않은 사람, 목표를 명확히 세우고 기록한 사람들 간의 10년 후 소득격차를 비교한 실험이었습니다. 목표는 있지만 기록하지 않은 사람과 목표가 없는 사람 간의 소득격차는 2배, 목표는 있지만 기록하지 않은 사람과 목표를 명확히 세우고 기록한 사람과의 소득 격차는 5배 이상 벌어졌습니다. 그리고 목표가 없는 사람과 목표를 명확히 세우고 기록한 사람과의 소득 격차는 무려 10배 이상 차이가 났습니다. 목표를 세운다는 것은 목표를 이루고자 하는 의지가 명확히 표현된 것이며, 이를 달성하고자 수시로 점검을 하게 됩니다. 그런 과정들이 성공확률을 높이게 되는 것입니다. 실제 현장에서도 크게 다르지 않았습니다. 안정적으로 경영을 하고 있는 사업자들 대부분은 목표를 적어 놓고 매달 점검했습니다. 반면 어려움을 겪는 사업자는 하루 매출은 확인하지만 앞으로의 목표는 정리하지 못하는 경우가 많았습니다. 기록은 단순한 메모가 아니라 사업의 방향을 잃지 않게 해주는 기준입니다.
오래가는 사업은 장기 목표가 분명합니다
창업을 하고 1년만 버티면 끝나는 일이 아닙니다. 사업은 길게 바라볼수록 성공 가능성이 높아집니다. 제가 만난 오래된 가게들 대부분은 눈앞의 매출보다 10년 후 어떤 가게가 되어 있을지를 먼저 생각했습니다. 자기계발 분야에서는 성공한 사람들의 공통점으로 장기 목표를 세우는 습관을 자주 이야기합니다. 백만장자들의 목표 설정 방식도 비슷합니다. 단순히 돈을 많이 벌겠다는 목표보다 일정 기간 안에 어떤 자산을 만들 것인지, 어떤 분야의 전문가가 될 것인지처럼 구체적인 목표를 세우고 이를 단계별 계획으로 나누어 실천합니다. 소상공인도 다르지 않습니다. 장기 목표가 있는 사장님은 오늘의 매출에 일희일비하지 않습니다. 고객 한 명을 더 소중하게 생각하고, 직원 교육에도 시간을 투자하며, 브랜드의 신뢰를 쌓는 데 집중합니다. 반대로 당장의 매출만 바라보면 가격 경쟁에 휘말리고 방향을 잃기 쉽습니다. 사업은 단거리 달리기가 아니라 긴 여정을 준비하는 과정입니다. 장기 목표를 세운 사람은 어려움이 와도 방향을 바꾸지 않고 방법을 바꾸지만, 목표가 없는 사람은 방법만 계속 바꾸다가 결국 지치게 됩니다.
창업은 가게를 여는 것으로 시작되지 않습니다. 목표를 세우는 순간부터 시작됩니다. 26년 동안 현장에서 만난 수많은 소상공인을 돌아보면 성공과 실패를 가른 가장 큰 차이는 아이템이 아니라 목표였습니다. 사업을 시작하기 전, 먼저 스스로에게 질문해 보시기 바랍니다. 나는 어떤 가게를 만들고 싶은가. 이 질문에 답할 수 있다면 이미 성공적인 창업의 첫걸음을 내디딘 것입니다.