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같은 돈으로 창업해도 결과가 다른 이유는 아이템의 등급이 다르기 때문입니다
창업 상담을 하다 보면 가장 많이 듣는 질문 가운데 하나가 있습니다. "이 아이템으로 창업하면 돈을 벌 수 있을까요?"입니다. 이것은 아주 당연합니다. 돈을 버는 아이템이 아니면 좋은 상권이나 인테리어를 아무리 멋지게 해도 소용이 없으니까요. 그런데 여러 창업 사례를 살펴보면서 한 가지 공통점을 발견했습니다. 아이템에도 분명히 등급이 있다는 것입니다. 어떤 아이템은 특별한 홍보를 하지 않아도 고객이 먼저 찾아오고, 어떤 아이템은 아무리 광고를 해도 고객을 설득하는 데 많은 시간과 비용이 필요합니다.
많은 사람은 창업의 성패를 노력의 차이라고 생각합니다. 물론 노력은 중요합니다. 그러나 아무리 열심히 일해도 고객이 원하지 않는 아이템이라면 한계가 있습니다. 반대로 고객이 이미 필요성을 느끼는 아이템은 기본적인 경영만 잘해도 안정적으로 운영되는 경우가 많습니다. 그래서 창업을 준비할 때는 무엇을 할 것인가 보다 고객이 왜 돈을 지불하는가를 먼저 생각해야 합니다.
"2030 창업길라잡이"에서는 창업 아이템을 고객의 필요성과 지불 의사를 기준으로 1등급부터 5등급까지 나누어 설명합니다. 이 기준으로 살펴보면 나의 창업아이템으로 돈을 벌 수 있는지 조금 더 객관적으로 판단할 수 있을 것입니다. 아이템을 등급으로 바라보면 막연한 기대보다 현실적인 창업 판단이 가능해집니다.
돈이 되는 아이템은 고객의 필요가 클수록 등급이 올라갑니다
5등급은 재미와 흥미를 주는 아이템입니다. 캐릭터 굿즈나 유행하는 소품처럼 "재밌다.", "귀엽다."라는 반응은 얻지만 구매는 대부분 충동적이고 일회성으로 끝나는 경우가 많습니다. 없어도 생활에 불편이 없기 때문에 경기 상황이 나빠지면 가장 먼저 소비가 줄어드는 아이템입니다.
4등급은 있으면 좋은 아이템입니다. 스마트폰 거치대나 차량용 정리함처럼 있으면 편리하지만 없어도 생활하는 데 큰 문제는 없습니다. 구매를 계속 미루거나 다른 제품으로 대체하는 경우도 많아 가격 경쟁이 심한 특징이 있습니다.
3등급은 필요해서 돈을 지불하는 아이템입니다. 정수기 렌탈이나 이사 서비스처럼 고객이 필요성을 이미 알고 있는 분야입니다. 가격도 중요하지만 서비스 품질과 신뢰를 함께 비교하기 때문에 차별화 전략이 충분히 통하는 시장입니다.
2등급은 없으면 생활이 불편한 아이템입니다. 인터넷, 와이파이, 배달서비스처럼 일상에서 반복적으로 사용하는 서비스가 여기에 해당합니다. 사용이 습관이 되어 있기 때문에 꾸준한 매출이 발생하고 고객도 쉽게 떠나지 않는 특징이 있습니다.
1등급은 가장 높은 단계입니다. 지금 당장 해결하지 않으면 손실이나 불편이 발생하는 문제를 해결하는 아이템입니다. 하수구가 막혔거나 배관이 터진 경우, 세무나 노무 문제로 과태료가 발생할 수 있는 상황에서는 고객이 가격보다 해결을 먼저 생각합니다. 설명이 길게 필요하지 않고 속도와 신뢰가 가장 중요한 경쟁력이 됩니다.
이처럼 아이템의 등급이 올라갈수록 고객은 더 적극적으로 돈을 지불합니다. 반대로 등급이 낮을수록 사장이 상품의 필요성을 계속 설명해야 하고 광고비와 마케팅 비용도 더 많이 들어가는 경우가 많습니다.
창업은 좋은 아이디어보다 돈이 되는 아이템을 선택하여야 합니다
창업에 실패한 사례를 살펴보면 운영 능력보다 아이템 선택에서 이미 어려움이 시작된 경우가 적지 않았습니다. 자신은 좋은 아이디어라고 생각했지만 고객은 필요성을 느끼지 못했고, 유행만 믿고 시작했다가 시장이 빠르게 식어 어려움을 겪는 사례도 많았습니다.
그래서 창업을 준비할 때는 먼저 자신의 아이템을 냉정하게 평가해야 합니다. 고객은 없어도 괜찮다고 생각하는지, 있으면 좋다고 생각하는지, 반드시 돈을 내고 이용하려고 하는지, 없으면 불편한지, 아니면 지금 당장 해결해야 하는 문제인지를 스스로 점검해 보아야 합니다. 이 질문에 대한 답이 바로 아이템의 등급을 결정합니다.
물론 낮은 등급의 아이템이라고 해서 반드시 실패하는 것은 아닙니다. 뛰어난 브랜드와 차별화된 서비스, 꾸준한 마케팅으로 성공하는 사례도 있습니다. 하지만 같은 노력이라면 고객의 필요성이 높은 아이템이 훨씬 유리한 출발선에 서게 됩니다. 실제로 오래 살아남는 사업을 보면 고객이 먼저 찾는 서비스를 제공하는 경우가 많았습니다.
창업은 열심히 하는 것도 중요하지만 무엇을 선택하느냐가 더 중요할 때가 있습니다. 돈이 되는 아이템은 고객을 설득하는 시간이 짧고, 돈이 안 되는 아이템은 상품보다 필요성을 설명하는 시간이 더 길어집니다. 창업을 준비하고 있다면 점포를 계약하기 전에, 인테리어를 고민하기 전에 먼저 자신의 아이템이 몇 등급인지부터 평가해 보시기 바랍니다. 아이템의 등급을 아는 것만으로도 창업의 방향은 달라질 수 있습니다. 좋은 아이템은 사장을 편하게 만들고, 나쁜 아이템은 아무리 노력해도 사장을 지치게 만듭니다. 창업의 성패는 시작한 이후의 노력도 중요하지만, 시작하기 전에 어떤 아이템을 선택했는가에서 이미 상당 부분 결정됩니다.