제품을 팔수록 손해 보는 사업의 실제로 존재.

사업을 하는 목적은 매출을 올리는 것이 아니라 이익을 남기는 것입니다. 그러나 현실에서는 제품을 열심히 만들어 판매했음에도 손실을 보는 사업자가 적지 않습니다. 제가 2023년 컨설팅을 시작하면서 만난 한 고객의 사례가 대표적입니다. 이 고객은 30대 초반의 적극적인 창업가였습니다. 지역 특산물을 활용한 굿즈를 개발하여 관광객들에게 판매하고 있었고, 관련 지원사업에도 선정되어 개발비를 지원받았습니다. 판매처도 여러 곳을 확보하고 있었으며 고객 반응도 괜찮았습니다. 겉으로 보기에는 성공적인 사업처럼 보였습니다.

그런데 연말 결산 결과는 예상과 전혀 달랐습니다. 1년 동안 열심히 사업을 했는데 약 200만 원의 적자가 발생한 것입니다. 이유를 물어보니 더욱 놀라운 답변이 돌아왔습니다. 제품의 제조원가를 정확하게 계산해 본 적이 없다는 것이었습니다. 또한 판매내역을 장부에 기록하지도 않았고, 매출과 비용을 통장 잔액으로만 관리하고 있었습니다.  그래서 판매량은 꾸준히 증가했지만 원재료비, 포장비, 배송비, 결제수수료, 기타 부대비용을 체계적으로 계산할 수 없었던 것입니다. 결국 제품이 팔려나갈수록 이익이 나는 구조가 아니라 손실이 커지는 구조로 사업을 운영하고 있었던 셈입니다.

사업이 잘되는 것처럼 보였지만 실제로는 적자를 확대하고 있었던 것입니다. 이 사례는 원가를 모른 채 사업을 하는 것이 얼마나 위험한지를 보여주는 대표적인 사례입니다.

원가는 판매가격과 수익을 결정하는 가장 중요한 기준.

원가는 제품이나 서비스를 만들고 판매하기 위해 투입되는 모든 비용을 의미합니다. 제조업에서는 원재료비, 직접노무비, 제조간접비를 포함한 제조원가가 발생하고, 도소매업에서는 매입가격과 운송비, 포장비 등의 매입원가가 발생합니다. 실제 판매원가를 계산할 때는 카드수수로, 배송비, 포장비, 광고비 같은 비용도 함께 고려해야 합니다. 많은 창업자가 판매가격을 결정할 때 경쟁업체 가격이나 고객의 반응만을 고려합니다. 그러나 원가를 모른 상태에서 가격을 결정하면 이익이 남는지 손실이 발생하는지조차 알 수 없습니다.

사업은 자선활동이 아닙니다. 지속적으로 이익을 창출해야만 생존할 수 있습니다. 따라서 판매가격은 경쟁자보다 싸게 정하는 것이 아니라 원가와 판매관리비, 적정 이익을 고려하여 결정해야 합니다. 특히 외식업에서는 원재료비 비율이 매우 중요합니다. 일반적으로 외식업 기준으로 식재료비는 판매가격의 25~35% 수준이 적정하다고 알려져 있습니다. 예를 들어 판매가격이 1만 원인 메뉴의 원재료비가 3천 원이라면 비교적 안정적인 수익구조를 만들 수 있습니다. 그러나 원재료비가 4천 원으로 증가하면 영업이익은 크게 감소하게 됩니다. 만약 원재료비가 5천 원 수준까지 올라가면 매출은 발생해도 실제 남는 돈은 거의 없는 구조가 됩니다. 결국 원가를 모르면 매출이 늘어나도 수익은 늘어나지 않을 수 있습니다.

원가 관리는 사업의 생존의 지름길.

사업에서 중요한 것은 매출 규모가 아니라 최종적으로 얼마나 이익이 남는가입니다. 실제 외식업의 일반적인 비용 구조를 보면 식재료비 25~35%, 임대료 10~15%, 기타 비용 10~15% 정도가 차지합니다. 이러한 비용을 제외하고 영업이익률이 10% 이상 유지된다면 비교적 안정적인 사업으로 평가받을 수 있습니다. 반대로 영업이익률이 지속적으로 낮다면 사업의 지속가능성은 크게 떨어질 수 있습니다.

많은 소상공인들이 매출에만 집중하다가 원가와 비용 관리를 소홀히 합니다. 하지만 사업의 성패는 매출보다 원가 관리에서 결정되는 경우가 많습니다. 같은 매출을 올려도 원가를 관리하는 사업자는 이익이 남고, 원가를 관리하지 않는 사업자는 적자가 발생할 수 있습니다. 또한 원가를 정확히 파악해야 손익분기점을 계산할 수 있고, 적정 판매가격도 결정할 수 있으며, 신상품 출시 여부나 사업확장 여부도 판단할 수 있습니다. 

원가를 모른 채 가격을 정하는 것은 목적지를 모른 채 급행열차에 올라타는 것과 같습니다. 문제는 그 종착역이 폐업일 수도 있다는 것입니다. 성공하는 사업자는 매출보다 원가를 먼저 관리합니다. 원가를 이해해야 이익을 알 수 있고, 이익을 알아야 경영이 가능합니다. 결국 사업의 시작은 창업이지만 사업의 생존은 원가 관리에서 결정됩니다. 원가를 아는 순간부터 비로소 진짜 경영이 시작된다고 할 수 있습니다.