티스토리 뷰
목차
구매의사는 관심이고 지불의사는 행동입니다.
나의 창업 아이템을 평가할 때 가장 먼저 확인해야 할 것은 고객의 구매의사입니다. 구매의사란 고객이 제품이나 서비스를 보고 관심을 보이거나 필요하다고 느끼는 정도를 의미합니다. 많은 예비창업자들은 주변 사람들에게 아이디어를 설명한 후 "좋은 생각이네요"라는 반응을 듣고 사업 가능성이 높다고 판단합니다. 한 번은 이런 경우가 있었습니다. 고기를 구워 먹는 장치를 개발한 사업자가 이 세상에 하나밖에 없는 기계라고 말하면서 무조건 보증을 해 주어야 한다고 주장했습니다. 그래서 주변 사람들에게 자신의 기계에 대하여 설명하니 모두 좋다는 반응 보였다는 것입니다. 그래서 제가 주변사람들에게 이 기계를 얼마에 사겠는지 물어보았느냐고 물었더니 대답을 하지 못했습니다. 그래서 보증을 거절할 수 밖에 없었습니다. 아이디어는 좋지만 시장성을 판단할 수 없었기 때문입니다. 단순히 구매의사만으로는 사업성을 확인할 수 없습니다. 사람들은 비용부담이 없는 상황에서는 긍정적인 반응을 쉽게 보이기 때문입니다. 그러나 실제 시장에서는 좋아 보이는 것과 돈을 내고 구매하는 것이 전혀 다른 문제입니다. 따라서 구매의사는 시장 진입 가능성을 확인하는 첫 번째 단계일 뿐입니다. 창업자는 고객이 관심을 보이는 이유를 분석하고 그 관심이 실제 구매 행동으로 이어질 수 있는지 추가로 검증해야 합니다. 사업 성공은 고객의 칭찬이 아니라 고객의 지갑에서 시작된다는 사실을 기억할 필요가 있습니다.
실제로 돈이 되는 지불의사가 중요합니다.
아이템 검증 시 고객에게 반드시 확인해야 할 것은 지불의사입니다. 지불의사란 고객이 실제 비용을 지불할 의향이 있는지를 의미합니다. 많은 제품과 서비스가 고객의 관심은 얻지만 실제 결제로 이어지지 못하는 이유는 지불의사가 부족하기 때문입니다. 예를 들어 무료로 제공된다면 사용하겠다는 사람은 많지만 일정 금액을 내라고 하면 구매하지 않는 경우가 있습니다. 반대로 고객의 문제를 해결하는 서비스는 가격이 다소 높더라도 구매가 이루어집니다. 배관 막힘 긴급 수리, 이사 서비스, 돌봄 서비스와 같은 분야는 고객이 이미 문제를 인식하고 있기 때문에 지불의사가 높습니다. 창업자는 자신의 아이템에 대해 "좋아요"라는 반응보다 "얼마면 구매하시겠습니까?"라는 질문에 주목해야 합니다. 실제 사업에서는 관심보다 결제가 중요하기 때문입니다. 따라서 창업 아이템을 검증할 때는 고객의 호감도를 조사하는 것에서 끝나지 말고 실제 구매 의향 금액까지 확인해야 합니다. 지불 의사가 확인되는 않은 아이템은 아직 사업 아이템이라고 보기 어렵습니다. 주변에 있는 지인들에게도 이렇게 물어보면서 확인할 수 있습니다. "내가 판매하려고 하는 아이템이 이런 것인데 10,000원이면 사겠니?"라고 말입니다. 내 아이템이 어때?라고 물어보면 대부분 이렇게 대답합니다.
그런대로 괜찮네 내지 좋아 보이네라고 말입니다. 이런 대답은 단순히 호의에 의해 표현하는 것입니다. 이런 말들을 듣는 단계에서 멈추면 절대 안 되는 이유가 지불의사를 확인하지 않았기 때문입니다. 최소 50명 이상에게 지불의사를 확인하여야 합니다.
추천 의사는 사업의 성장 가능성을 알게 해 줍니다.
추천 의사는 사업의 지속적인 성장을 위해서 반드시 확인해야 합니다. 추천 의사란 고객이 제품이나 서비스를 이용한 후 가족이나 친구, 지인에게 소개할 의향이 있는지를 의미합니다. 추천 의사가 높은 사업은 광고비를 많이 사용하지 않아도 자연스럽게 고객이 증가하는 특징이 있습니다. 특히 소상공인 사업에서는 추천 고객이 매우 중요한 역할을 합니다. 실제로 정리정돈 서비스, 유품정리 서비스, 아이 돌봄 서비스, 미용실, 학원과 같은 업종은 고객의 추천이 매출에 큰 영향을 미칩니다. 제가 인제에 소재하고 있는 영어학원에 컨설팅을 진행한 적이 있었습니다. 마케팅을 어떤 방법으로 하고 있는지 물었는데, 그 사장님은 별도로 마케팅을 하는 것은 없고 학원생과 학부모의 추천으로만 하고 있다고 대답했습니다. 고객이 단순히 만족한 수준을 넘어 다른 사람에게 소개하고 싶다고 느낄 때 사업은 더욱 안정적으로 성장할 수 있습니다. 창업자는 구매의사와 지불의사뿐만 아니라 추천 의사까지 함께 점검해야 합니다. 만약 고객이 구매는 하지만 다른 사람에게 추천하지 않는다면 서비스 품질이나 고객 경험에 문제가 있을 가능성이 있습니다. 반대로 추천 의사가 높다면 장기적으로 경쟁력을 확보할 가능성이 높습니다. 결국 좋은 창업 아이템은 관심을 받고, 실제 구매가 이루어지며, 고객이 자발적으로 추천하는 아이템이라고 할 수 있습니다.
창업 아이템을 평가할 때는 구매의사, 지불의사, 추천 의사를 순서대로 확인해야 합니다. 구매의사는 관심을 보여주고, 지불의사는 시장성을 보여주며, 추천 의사는 성장 가능성을 보여줍니다. 창업 성공은 아이디어 자체보다 고객이 어떤 행동을 하는지를 정확하게 이해하는 것에서 시작됩니다.