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창업상담을 하다 보면 이런 이야기를 자주 듣습니다. “경쟁자가 없는 새로운 사업을 하고 싶습니다.”
충분히 이해할 수 있습니다. 경쟁자가 많으면 살아남기 어렵다고 생각하기 때문입니다. 그래서 남들이 아직 하지 않는 아이템을 찾습니다. 소위 말하는 블루오션을 찾는 것입니다.
그런데 창업을 처음 하는 사람일수록 저는 오히려 레드오션에 있는 업종을 선택해야 합니다.
음식점, 카페, 미용실, 의류점처럼 이미 수많은 사업자가 경쟁하고 있는 시장입니다. 이 시장은 영원히 존재하는 시장입니다.
사람의 생존에 필요한 기본 요소들이기 때문입니다. 먹고 마시고 입고 즐기는 것 말입니다. 그래서 경쟁자가 많습니다.
경쟁자가 그렇게 많은데 왜 굳이 이런 시장에 들어가야 할까요?
이유는 간단합니다. 경쟁자가 많다는 것은 그만큼 고객도 있다는 뜻이기 때문입니다.
물론 경쟁자가 많다고 무조건 좋은 시장이라는 이야기는 아닙니다. 이미 공급이 지나치게 많아 폐업이 반복되는 업종도 있습니다. 중요한 것은 레드오션을 피하는 것이 아니라 그 안에서 내가 들어갈 자리가 있는지를 확인하는 것입니다.
경쟁자가 있다는 것은 이미 시장이 있다는 뜻이다
춘천에서 커피를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 주변을 둘러보면 카페가 정말 많습니다. 이런 모습을 보면 “카페는 너무 많아서 안 되겠다”라고 생각하기 쉽습니다. 반대로 생각해 볼 수도 있습니다.
그 많은 카페가 영업하고 있다는 것은 커피를 마시는 고객이 이미 존재한다는 뜻입니다. 고객에게 커피가 무엇인지 설명할 필요도 없습니다. 돈을 내고 커피를 사 마시는 소비습관도 이미 만들어져 있습니다.
피자가게도 마찬가지입니다. 피자를 처음 보는 사람에게 피자가 무엇인지 설명하면서 시장을 만들어야 하는 것이 아닙니다. 이미 고객은 피자를 알고 있고 배달을 시켜 먹기도 하고 매장을 방문해서 먹기도 합니다.
새로운 시장은 경쟁자가 적다는 장점이 있습니다. 하지만 고객도 아직 없을 수 있습니다.
아무리 획기적인 상품이라도 고객이 그것을 왜 사야 하는지 모른다면 먼저 고객을 교육해야 합니다. 상품을 알리는 것부터 시작해서 왜 필요한지, 어떻게 사용하는지까지 설명해야 할 수도 있습니다. 소상공인이 감당하기에는 상당한 시간과 비용이 들어갈 수 있습니다.
반면 레드오션에는 이미 고객도 있고 경쟁자도 있습니다. 시장가격도 어느 정도 형성되어 있고 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지도 비교적 쉽게 확인할 수 있습니다. 그래서 중요한 질문은 “경쟁자가 얼마나 많은가?”가 아닙니다.
“그 많은 경쟁자 사이에서 고객이 나를 선택할 이유가 있는가?”를 확인하는 것입니다.
레드오션에 들어가기 전에 경쟁점부터 조사하라
레드오션에서 창업하려면 남들과 똑같이 시작해서는 안 됩니다. 창업하기 전에 먼저 경쟁점을 직접 조사해야 합니다.
피자가게를 창업하려고 한다면 내가 영업하려는 지역에 피자가게가 몇 곳이나 있는지부터 확인합니다. 프랜차이즈와 개인점포는 몇 곳인지, 가격은 얼마인지, 어떤 메뉴가 잘 팔리는지, 배달 중심인지 매장 중심인지 살펴봅니다.
가능하다면 직접 주문해서 먹어보는 것도 좋습니다. 맛은 어떤지, 양은 어떤지, 포장은 어떻게 하는지, 주문하고 받기까지 얼마나 걸리는지 확인합니다. 고객 리뷰를 읽어보면 고객들이 무엇을 좋아하고 무엇을 불편해하는지도 어느 정도 알 수 있습니다.
옷가게라면 주변 매장을 직접 돌아봅니다. 어떤 연령대의 고객을 대상으로 하는지, 가격대는 얼마인지, 어떤 스타일의 옷을 판매하는지 살펴봅니다. 손님이 많은 가게와 적은 가게가 있다면 무엇이 다른 지도 관찰합니다.
이렇게 조사하다 보면 빈틈이 보일 수 있습니다.
주변 피자가게 대부분이 배달 중심이라면 매장에서 가족이 편하게 먹을 수 있는 공간이 기회가 될 수도 있습니다. 주변 옷가게 대부분이 젊은 층을 대상으로 한다면 다른 연령대에서 기회를 발견할 수도 있습니다.
물론 이것만으로 성공한다고 할 수는 없습니다. 하지만 적어도 남들과 똑같은 상품을 똑같은 가격에 똑같은 방법으로 판매하면서 내 가게만 잘되기를 기대하는 창업은 피할 수 있습니다.
창업 전에 내가 버틸 수 있는지를 계산하라
차별화할 방법을 찾았다면 마지막으로 숫자를 확인해야 합니다. 아무리 좋은 아이디어라도 돈을 벌지 못하면 사업으로 오래갈 수 없습니다. 먼저 창업에 얼마가 들어가는지 계산합니다. 보증금, 인테리어, 시설과 장비, 초도상품 구입비뿐만 아니라 장사가 자리를 잡을 때까지 버틸 운영자금도 생각해야 합니다.
그다음 매달 나가는 비용을 계산합니다. 임대료, 인건비, 재료비, 전기료, 수도료, 통신비, 배달 관련 비용, 카드수수료 등이 있습니다. 대출을 받았다면 이자와 상환해야 할 원금도 자금계획에서 고려해야 합니다.
그리고 한 달에 얼마를 팔아야 손익분기점을 넘을 수 있는지 계산합니다.
예를 들어 계산해 보니 월 3천만 원을 팔아야 사업을 유지할 수 있다고 해보겠습니다.
그러면 질문은 달라집니다.
“피자가게를 하면 잘될까?”가 아니라 “이 상권에서 내가 월 3천만 원을 팔 수 있을까?”가 됩니다.
하루 매출로 나누고 다시 고객 수로 나누면 하루에 몇 명의 고객이 필요한지도 계산할 수 있습니다.
그 정도 고객을 확보할 가능성이 있는지 상권과 경쟁점을 다시 살펴봅니다. 현실적으로 어렵다면 점포를 줄이거나 투자금액을 낮추거나 다른 지역을 알아볼 수도 있습니다. 경우에 따라서는 창업 자체를 다시 생각할 수도 있습니다.
레드오션이 나쁜 시장은 아닙니다. 오히려 고객이 존재한다는 것이 확인된 시장이라는 장점이 있습니다.
문제는 아무런 준비 없이 뛰어드는 것입니다. 경쟁자가 많다는 사실을 알고도 들어가려면 누가 내 고객인지, 경쟁자는 무엇을 하고 있는지, 나는 무엇을 다르게 할 것인지, 얼마를 팔아야 살아남을 수 있는지를 창업 전에 확인해야 합니다.
레드오션에서 성공하는 방법은 경쟁을 피하는 것이 아닙니다.
경쟁자가 있는 곳에서 고객이 나를 선택할 이유를 만들고, 그 선택을 받을 때까지 버틸 준비를 하고 들어가는 것입니다.