마케팅 ! 내 가게에 맞는 것 하나부터 시작

2024년도 중소벤처기업부에 조사한 창업기업실태조사보고서에 따르면 창업 후 사업자의 가장 큰 애로사항이 마케팅과 영업이라고 답변한 자료가 있습니다.
실제로 자영업자를 만나 보면 마케팅을 어떻게 하면 좋을지 모르겠다고 푸념 아닌 푸념을 하는 경우 많습니다. 어렵다고 아예 마케팅 자체를 하지 않는 경우도 있습니다. 사업을 하려면 마케팅을 해야 하는데 왜 하지 않느냐고 물어보면 답답하다고 이야기합니다. 뭘 어떻게 해야 하는지 모르겠다고 말입니다.

자영업자들이 생각하는 마케팅 무엇을 말하는 것일까요?
대부분 주변의 자영업을 시작하는 사람들을 살펴보면 홍보를 마케팅이라고 생각하는 것 같습니다.
제품생산은 직접 하고, 가격은 결정되었고, 채널은 배달이나 매장이 되는 것이고 나머지 홍보가 안 되어 고객이 오지 않는다고 생각하는 것이죠. 맞는 말이기도 합니다. 

그런데 마케팅에서 가장 중요한 것은 고객입니다. 본인 가게의  고객에 대해 말을 하는 사업자는 매우 드물었습니다. 목표고객에 대한 명확한 인식 없이 홍보만 하면 고객이 찾아올 것이라는 막연한 기대를 합니다. 

 

실제 마케팅을 하려고 하면 무엇부터 해야 할지 막막합니다. 블로그도 해야 할 것 같고, 인스타그램도 해야 할 것 같습니다. 고객 리뷰도 관리해야 하고, 할인행사도 해야 합니다. 단골 고객을 만들어야 한다는 이야기도 들리고, 새로운 고객을 끌어와야 한다는 이야기도 들립니다.

 

문제는 해야 할 일이 너무 많다는 것입니다.  이것도 조금 해보고 저것도 조금 해봅니다. 블로그에 글을 몇 개 올리고, 인스타그램에 사진을 몇 장 올리고, 이벤트도 한 번 해봅니다. 그런데 얼마 지나지 않아 대부분 중단합니다.
마케팅을 하지 않는 것이 문제가 아니라 마케팅을 너무 많이 하려고 하는 것이 오히려 문제가 될 수 있습니다.

 

자영업자에게 필요한 것은 거창한 마케팅 전략이 아닙니다. 지금 내 가게에 가장 필요한 것이 무엇인지 하나를 찾아내고 그것부터 시작하는 것입니다.

 

"모든 마케팅을 할 필요는 없다"

 

음식점을 운영한다고 해서 반드시 블로그와 인스타그램을 모두 해야 하는 것은 아닙니다. 옷가게라고 해서 매일 새로운 콘텐츠를 만들어야 하는 것도 아닙니다. 가장 먼저 해야 할 일은 내 가게의 문제가 무엇인지 생각해 보는 것입니다.
손님이 부족한 것이 문제라면 새로운 고객을 찾아야 합니다. 손님은 많은데 한 번 오고 다시 오지 않는다면 재방문을 높이는 것이 먼저입니다. 손님은 꾸준히 오는데 매출이 기대만큼 나오지 않는다면 한 고객이 구매하는 금액을 높이는 방법을 찾아야 합니다.

 

문제에 따라 필요한 마케팅도 달라집니다.
예를 들어 동네 음식점에 손님은 꾸준히 오는데 대부분 식사만 하고 돌아간다고 해보겠습니다. 이 가게에 지금 필요한 것이 과연 인스타그램일까요? 오히려 현재 고객에게 어떤 것을 더 제안할 수 있는지를 찾아보는 것이 더 현실적일 수 있습니다.
피자를 주문한 고객에게 무조건 콜라를 권하는 것이 아니라, 두 사람이 피자를 주문했을 때 어떤 사이즈가 적당한지 알려주거나 피자와 잘 어울리는 메뉴를 추천할 수 있습니다. 이것 하나만 제대로 실행해도 새로운 고객을 찾지 않고 현재 고객을 통해 매출을 높일 수 있습니다.

반대로 옷가게에 손님은 많이 들어오는데 구매하지 않고 나가는 사람이 많다면 이야기가 달라집니다. 이 경우에는 고객이 왜 구매하지 않는지를 살펴보는 것이 먼저입니다. 가격 때문인지, 원하는 상품이 없어서인지, 상품을 고르기 어려워서인지 알아야 합니다.
마케팅은 남들이 하는 것을 따라 하는 것이 아니라 내 가게의 문제를 해결하는 것입니다.

하나를 골랐다면 작게 시작하라

 

내 가게에 필요한 마케팅을 하나 골랐다면 처음부터 크게 시작할 필요가 없습니다.
옷가게에서 고객에게 상품을 추천하는 것이 필요하다고 판단했다면 모든 상품에 대한 판매 매뉴얼부터 만들 필요가 없습니다.
예를 들어 청바지를 찾는 고객에게 어울리는 상의를 하나 추천해 보는 것부터 시작할 수 있습니다.
“이 청바지를 찾으시는 분들이 이 상의를 같이 많이 선택하십니다.”
이렇게 한마디를 더해 보는 것입니다.

 

음식점도 마찬가지입니다.
고객에게 여러 가지 메뉴를 한꺼번에 권하는 것이 아니라 하나의 메뉴에 하나의 제안만 정해볼 수 있습니다.

중요한 것은 마케팅 방법의 규모가 아니라 실제로 실행할 수 있느냐입니다.
사장은 하루 종일 가게를 운영해야 합니다. 음식도 만들어야 하고 손님도 응대해야 하며 재료도 준비해야 합니다. 옷가게 역시 상품을 정리하고 고객을 응대하고 매장을 관리해야 합니다.
이런 상황에서 하루에 한 시간씩 마케팅을 하라고 하면 오래 지속하기 어렵습니다.

 

그러므로 처음에는 영업하면서 자연스럽게 할 수 있는 마케팅을 선택하는 것이 좋습니다.
고객에게 한마디를 더하는 것, 진열 위치 하나를 바꾸는 것, 메뉴판의 설명 하나를 바꾸는 것처럼 작은 것부터 시작하는 것입니다.
작은 변화는 부담이 적습니다. 부담이 적어야 계속할 수 있습니다. 계속해야 결과를 확인할 수 있습니다.

 

마케팅의 시작은 ‘많이 하는 것’이 아니다

 

마케팅을 잘하는 가게와 그렇지 않은 가게의 차이가 반드시 마케팅 지식의 차이는 아닙니다.
어떤 사장님은 마케팅 책을 많이 읽고 수많은 방법을 알고 있습니다. 하지만 실제 매장에서 하는 것은 별로 없습니다.
반대로 어떤 사장님은 마케팅에 대해 많이 알지 못합니다. 그런데 자신에게 필요한 방법 하나를 찾아 매일 실행합니다.
어느 가게가 더 빨리 결과를 얻을까요?

 

마케팅은 지식의 양보다 실행하는 방법을 선택하는 것이 먼저입니다.

그러기 위해서는 먼저 내 가게를 바라봐야 합니다.
“요즘 손님이 왜 줄었지?”
“손님은 오는데 왜 매출이 늘지 않지?”
“왜 고객들이 다시 오지 않을까?”
“고객들이 상품을 보고도 왜 그냥 나갈까?”
이런 질문을 해보는 것입니다.
그리고 그중 가장 시급한 문제 하나를 고릅니다. 그 문제를 해결할 수 있는 마케팅 방법 하나를 찾습니다.

 

처음부터 완벽한 방법을 찾을 필요도 없습니다. 내 가게에 맞을 것 같은 방법 하나를 선택해서 직접 해보는 것이 중요합니다.

마케팅에 특별한 비법이 있는 것처럼 이야기하는 경우가 많습니다. 하지만 소상공인에게 정말 필요한 것은 새로운 마케팅 기법을 계속 찾아다니는 것이 아닐 수 있습니다.

 

지금 내 가게에 필요한 것이 무엇인지 알고, 그것을 해결하기 위해 딱 하나를 시작하는 것입니다.
그리고 그 하나를 충분히 해본 뒤 다음 것을 생각하면 됩니다.
마케팅은 많이 하는 것에서 시작하지 않습니다. 내 가게에 필요한 것 하나를 찾아 실행하는 것에서 시작합니다.